湖州微盟：面对行业垄断他们线上突围，1个月实现300万+销量
2017/8/16 9:09:45 点击：
面临着三大国营运营商的强势垄断，“夹缝求生”的大连长城宽带于今年8月开始联手微盟，开启移动社交电商之路。让我们一起追踪，这家宽带运营商如何打开线上市场，将业绩从0提升至月销300万+？
背景介绍
长城宽带是目前国内最大的民营电信传媒企业，全国覆盖人群约1.3亿，在网用户达到1300万，业务范围包含宽带、电话卡及其他增值服务，其产品的高性价比深受消费者青睐，已在全国设立了178207家分公司，大连长城宽带就是其中之一。成立于2001年的大连长城宽带，现覆盖达230万（含丹东），在网用户到30万（含丹东），现有70处服务中心来为周边居民提供网络服务。
壹：线上开拓五步，0到月销300万+
1. 从洞察出发：多方位粉丝来源，进行人群画像分析
大连长城宽带微信公众号的第一批种子用户，既有内部员工，也有通过电视广告、宣传页和直推等方式吸引来的5000+粉丝。经过粉丝人群画像分析，大连长城宽带发现：微信商城的粉丝多在22-45岁之间，男性偏多，他们有一定的消费能力且容易接受新事物。
2. 线上线下联动：借势啤酒节营销，联手滴滴跨界
结合产品定位和粉丝人群画像，大连长城宽带在今年夏天举办了一场啤酒节活动。现场关注微信公众号、参加摇一摇，即可免费领取啤酒、充电宝、充电台灯等礼品。销售人员还通过派发200元代金券的形式直接与意向客户沟通交流，促成下单。活动现场吸粉3000+，且带动当月销售额提升了8%。
另外，大连长城宽带还和滴滴联手合作，通过微信互推提前预热、锁定意向粉丝，并在现场进行资源互动和共享宣传单页，用资源置换实现粉丝导流。
3. 借口碑转化：老带新双重奖励，月销量增长10%
老带新模式是大连长城宽带利用社交口碑进行营销的又一手段：老用户推荐新用户成功安装长城宽带，双方都可获得相应的网时免费、实物奖品等优惠。这种可以有效刺激新用户转化的业务办理模式，促成了大连长城宽带10%的月销量增长。
4. 发力用户续费：可即办即装，售前售后服务更贴心
大连长城宽带还重点发力在用户续费率的提高上。很多初装用户都有这样的痛点：办理了宽带业务，却被告知一周之内上门安装，而大连长城宽带的用户在线上办理成功后，将立即得到电话回访并询问上门安装时间。除安装响应快之外，在售前咨询、售后维修等服务方面，大连长城宽带通过微盟客服系统，同样能做到及时回复、快速解决，贴心的服务让其线上续费占比很快提升至30%。
5. 促粉丝活跃：异业商家合作，优惠产品多样化
宽带属于一次性业务，大多数顾客一办理就是两三年。针对目前微信公众号累积的33000+粉丝，大连长城宽带通过异业商家合作，为这些粉丝提供了多样化生活优惠产品，培养其活跃度的同时宣传业务活动，进而实现更高转化率。比如大连长城宽带和e袋洗合作的砸金蛋活动，奖励设置为免洗车垫、夏凉被等优惠商品，活动期间，粉丝参与超5000人次，新增粉丝1000+。
此外，大连长城宽带每周还会固定开展2048、大转盘、暖男躲避站等营销活动，通过丰富有趣的互动游戏来培养粉丝习惯，拉近与粉丝之间的距离。
贰：启动分销模式，升级管理规范
传统的宽带业务流程，多为各营业厅线下手动结算，用户办理完即走，因此往往无法及时更新和跟踪相关信息。对此，大连长城宽带启用了微盟的分销系统，“营业厅有了自己的线上商城，还能向用户推广优惠政策、促进线上下单，且总部可对其进行统一化数据管理和操作。”而服务站点作为一级发货分销商，由大连长城宽带统一管理，目前已有16个服务站步入线上化发展，其推广带来的收入已占商城总收入的40%左右。
叁：业务模块跨界，拓展增值服务
终端现已成为各大运营商角逐的重点业务板块之一，大连长城宽带就率先在行业内开发了大卖电视、大麦盒子等增值服务，并坚持开拓新业务市场，提升自身品牌形象。张经理表示，“目前来说，增值服务产品的销售占比在20%-30%左右，但后续我们会不断增强这一块的推广宣传力度”。
总结：
面临三大运营商的线下垄断局面，大连长城宽及时转型，进军移动社交电商。对外，通过场景化、多样化营销活动，促使精准粉丝有效转化；对内，通过分销系统对门店及各部门进行集中、规范化操作，完善管理机制；同时，不断尝试新的业务领域，拓展新的目标市场。长城宽带的突围策略，值得面临转型困境的传统企业思考及借鉴。
背景介绍
长城宽带是目前国内最大的民营电信传媒企业，全国覆盖人群约1.3亿，在网用户达到1300万，业务范围包含宽带、电话卡及其他增值服务，其产品的高性价比深受消费者青睐，已在全国设立了178207家分公司，大连长城宽带就是其中之一。成立于2001年的大连长城宽带，现覆盖达230万（含丹东），在网用户到30万（含丹东），现有70处服务中心来为周边居民提供网络服务。
壹：线上开拓五步，0到月销300万+
1. 从洞察出发：多方位粉丝来源，进行人群画像分析
大连长城宽带微信公众号的第一批种子用户，既有内部员工，也有通过电视广告、宣传页和直推等方式吸引来的5000+粉丝。经过粉丝人群画像分析，大连长城宽带发现：微信商城的粉丝多在22-45岁之间，男性偏多，他们有一定的消费能力且容易接受新事物。
2. 线上线下联动：借势啤酒节营销，联手滴滴跨界
结合产品定位和粉丝人群画像，大连长城宽带在今年夏天举办了一场啤酒节活动。现场关注微信公众号、参加摇一摇，即可免费领取啤酒、充电宝、充电台灯等礼品。销售人员还通过派发200元代金券的形式直接与意向客户沟通交流，促成下单。活动现场吸粉3000+，且带动当月销售额提升了8%。
另外，大连长城宽带还和滴滴联手合作，通过微信互推提前预热、锁定意向粉丝，并在现场进行资源互动和共享宣传单页，用资源置换实现粉丝导流。
3. 借口碑转化：老带新双重奖励，月销量增长10%
老带新模式是大连长城宽带利用社交口碑进行营销的又一手段：老用户推荐新用户成功安装长城宽带，双方都可获得相应的网时免费、实物奖品等优惠。这种可以有效刺激新用户转化的业务办理模式，促成了大连长城宽带10%的月销量增长。
4. 发力用户续费：可即办即装，售前售后服务更贴心
大连长城宽带还重点发力在用户续费率的提高上。很多初装用户都有这样的痛点：办理了宽带业务，却被告知一周之内上门安装，而大连长城宽带的用户在线上办理成功后，将立即得到电话回访并询问上门安装时间。除安装响应快之外，在售前咨询、售后维修等服务方面，大连长城宽带通过微盟客服系统，同样能做到及时回复、快速解决，贴心的服务让其线上续费占比很快提升至30%。
5. 促粉丝活跃：异业商家合作，优惠产品多样化
宽带属于一次性业务，大多数顾客一办理就是两三年。针对目前微信公众号累积的33000+粉丝，大连长城宽带通过异业商家合作，为这些粉丝提供了多样化生活优惠产品，培养其活跃度的同时宣传业务活动，进而实现更高转化率。比如大连长城宽带和e袋洗合作的砸金蛋活动，奖励设置为免洗车垫、夏凉被等优惠商品，活动期间，粉丝参与超5000人次，新增粉丝1000+。
此外，大连长城宽带每周还会固定开展2048、大转盘、暖男躲避站等营销活动，通过丰富有趣的互动游戏来培养粉丝习惯，拉近与粉丝之间的距离。
贰：启动分销模式，升级管理规范
传统的宽带业务流程，多为各营业厅线下手动结算，用户办理完即走，因此往往无法及时更新和跟踪相关信息。对此，大连长城宽带启用了微盟的分销系统，“营业厅有了自己的线上商城，还能向用户推广优惠政策、促进线上下单，且总部可对其进行统一化数据管理和操作。”而服务站点作为一级发货分销商，由大连长城宽带统一管理，目前已有16个服务站步入线上化发展，其推广带来的收入已占商城总收入的40%左右。
叁：业务模块跨界，拓展增值服务
终端现已成为各大运营商角逐的重点业务板块之一，大连长城宽带就率先在行业内开发了大卖电视、大麦盒子等增值服务，并坚持开拓新业务市场，提升自身品牌形象。张经理表示，“目前来说，增值服务产品的销售占比在20%-30%左右，但后续我们会不断增强这一块的推广宣传力度”。
总结：
面临三大运营商的线下垄断局面，大连长城宽及时转型，进军移动社交电商。对外，通过场景化、多样化营销活动，促使精准粉丝有效转化；对内，通过分销系统对门店及各部门进行集中、规范化操作，完善管理机制；同时，不断尝试新的业务领域，拓展新的目标市场。长城宽带的突围策略，值得面临转型困境的传统企业思考及借鉴。
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