湖州微盟：月销100万，国礼钧瓷触电互联网经营有道
2017/8/18 8:55:01 点击：
“入窑一色，出窑万彩”，钧瓷以其独特的窑变艺术著称于世，更被多次作为“国礼”赠送给其他国家，曾经辉煌一时。然而，随着80、90后消费者开始成为主力消费军，主打高端奢侈品的大宋官窑也开始感受压力。移动互联网时代，钧瓷如何发展，是固守成规，还是积极探索应对之道？是待价而沽，还是让产品抓住新生代消费者眼球？
“家有万贯，不如钧瓷一片”，钧瓷在宋代被称为“五大名窑”，作为钧瓷领导品牌，大宋官窑是河南一家民营企业，创办于1995年，始终坚持董事长苗峰伟“窑火凝珍，求真去凡”的制瓷理念。大宋官窑每一件几乎都是千里、万里挑一，剩下的瑕疵品均被砸碎在一个叫“钧魂”的地方，对瓷器的制作几乎达到了苛刻地步。03年开始大宋官窑出品的钧瓷被作为“国礼”，从此声名鹊起。
走下神坛，走向80、90年轻消费者群体
大宋官窑历经20多年的发展，一直坚持奢侈品高端路线，虽在业界享有盛誉，但市场占有率却不高，尤其是在一批伴随着互联网成长起来的80、90后心中，知之甚少。而这批人群正逐渐成为当前消费主力，抢占年轻消费群体市场成为大宋官窑面临的重要课题。加之其门店多分布在机场、高铁等地，存在复购率低等问题，大宋官窑的互联网转型几乎刻不容缓。经慎重思考后，大宋官窑决定选择联手微盟，聚焦移动社交电商，开拓新的年轻消费者市场，并紧抓市场需求，逐渐开始重视小件生活工艺品研发，在价格上由原来的几万元调整为千元左右，用实用、美观、便携的策略走向80、90后心中。
线上+线下消费闭环，打造完美消费体验
由于瓷器多作为旅游、送礼产品，加之大宋官窑受到机场、高铁站人流特性的影响，往往都是“一锤子买卖”。因此，大宋官窑更加重视产品的服务体验。通过微盟的到店自提功能，大宋官窑将地域劣势转化为优势，实现O2O的消费模式，解放了用户的购物场景。一般来说，瓷器多作为送礼首选，客户在起飞机场看中了产品，可以网上订单，到了目的地之后的门店进行到店自提，既解决了瓷器携带不便的问题，也能够及时拿到瓷器送给亲朋好友，初步完成了线下到线上的闭环消费。
与此同时，大宋官窑采取了关注公众号领取100元代金券的活动，吸引很多客户在线下体验产品后，选择线上下单，聚集了第一批种子用户6000+。
为了进一步完成用户沉淀，大宋官窑会通过微盟的预约报名系统，定期邀约粉丝线下参观其开窑、砸瓷仪式。苗峰伟曾说，“人无魂，不能立于世；瓷无魂，不能出珍品”，让用户在最能体现钧魂的庄严现场感受钧瓷的渊原文化及历史沉淀，更能加深其对钧瓷的理解，在普及钧瓷文化的同时，实现了线上预约，线下互动，有效解决了客户粘性不高的问题。
员工即渠道 双模式薪资激发员工积极性
以前，大宋官窑的销售员工的管理模式依然是基本工资+绩效的传统方式，员工由于受到门店的区域限制，销售业绩长久不见效果，积极性不高。
鸡蛋从外面打破是食物，从里面打破是新生。大宋官窑的移动社交电商是从思想和管理上的深度革新。与微盟合作后，大宋官窑开始对全国30家门店以及200多位员工进行双通路的机制改革。一方面，通过开启微盟SDP功能，大宋官窑将线下30家线下门店全部设为分销商。门店通过分销的形式成为了分销商，实现线上管理，突破门店地域限制。
另一方面，员工成为合伙人。大宋官窑让每一位员工均注册成为推广员，人人都有管理权，形成店中店的销售模式。员工的收入模式由原来的单独企业付薪转变为企业付薪+佣金双模式薪资收入。而员工因为有了主人公意识，积极性大大提高。同时，大宋官窑特地组织员工培训，从开店、推广到微盟SDP系统的特点和功能，让员工熟悉系统并快速进入全员分销的状态。据大宋官窑O2O运营负责人刘仕超介绍，8月当月员工收入过万的同比增长15%，比7月提高了10%。
日销15万，互联网思维打造超级产品
从03年的第一件国礼“祥瑞瓶”开始，到今年中秋的新品茶瓷器“钧月”的推出见证了大宋官窑互联网转型的决心。传统的钧瓷企业在产品的制造模式上多为制瓷大师创作模型，再批量生产，几乎不与消费者产生关系。随着互联网碎片化的不断发展，用户的个性化需求越来越凸显，大宋官窑坚持消费者驱动产品模式，通过店员直接沟通、公众号反馈等形式，了解大量用户需求，专门打造互联网定制款。
今年中秋节，大宋官窑历经4月，在微信商城推出了1000套限量版中秋定制茶壶套装“钧月”，这也是大宋官窑互联网转型之后的第一款产品。“钧月”售价999元，在销售上第一次与月饼供应商进行了跨界联合，在微商城选择首发预售。正如其广告语所说“以匠心，见君悦”，8月31日预售当日，“钧月”销售额就突破了15万，很多人被其创意性的外表、极高的性价比吸引并提前预定。
“钧不成双，窑变无对”，面对千变万化的互联网时代，大宋官窑就像钧瓷的特点一样，及时拥抱变化，在坚持高端路线的同时，积极开拓80、90消费者市场，第一步通过线上线下融合拓宽产品销售渠道，优化用户体验，第二步通过消费者的需求驱动柔性化生产。除此之外，大宋官窑还邀请了龚康（原良品铺子运营总监）坐镇产业转型，从内部到外部全方位进行产业革新。面对互联网摧枯拉朽的颠覆浪潮，传统企业唯有顺应潮流，彻底转型，从制造模式到管理模式都进行主动变革。
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